Hoe is het gesteld met de Business Controller in zijn hoedanigheid als partner in Business? In deze tijd is het antwoord onverkort: goed. Hij/zij wint aan invloed en toont zich onmisbaar bij het onder controle houden van de stand van zaken. Partner in Business betekent een pro-actieve rol aannemen en de business eigenaren sturen door richting te geven aan hun activiteiten. Dit kan o.a. door het geven van inzicht in de winstgevendheid per klant. We4finance organiseert samen met Finance Insight een kennis sessie over dit onderwerp op 17 november. Hieronder alvast een paar inzichten.
Gegevens over klantwinstgevendheid kan produkt managers en sales sturen in tal van activiteiten. De meest voor de hand liggende voorbeelden zijn kostenbesparingen, prijsbeleid en contractonderhandelingen. Maar ook het differentiëren in servicepropositie en vinden van nieuwe klanten kan efficiënter en beter door inzicht in klantwinstgevendheid. Inzicht in winstgevendheid per klant aangevuld met andere klantkenmerken (branche, regio, leeftijd…) kan een beeld geven waar de potentieel winstgevende prospects zich bevinden (en waar niet). Wel is het belangrijk om conclusies over winstgevendheid te bezien in het licht van andere factoren. Zo zal een nieuw produkt te maken hebben met bv hogere servicekosten en complexere sales- inspanningen.
Bij het bepalen en toewijzen van kosten per klant wordt gebruik gemaakt van Time Driven Activity Based Costing. Inzicht in klantwinstgevendheid (in het Engels bekend als Customer Profitability Analysis) neemt aan toegevoegde waarde toe bij: organisaties die veel indirecte en ondersteunende activiteiten hebben en waarbij de kosten van de indirecte activiteiten steeds verder toenemen. Ook organisaties met een grote variëteit aan producten en bijbehorende diversiteit aan klanten en processen kunnen veel voordeel hebben van klantwinstgevendheids analyses. Het is zaak eerst de belangrijkste Cost Drivers te bepalen en deze te koppelen aan processen met tijdseenheden. In de discussies met businessowners zal het gaan om klantwaarde in plaats van klantwinstgevendheid. Klantwaarde is subjectief en heeft te maken met potentiële klantwinstgevendheid. Klantwinstgevendheid is concreet en objectief te bepalen.
De data is te vinden in SAP. Ieder SAP systeem ouder dan 1 jaar bevat een berg aan goud die klaar ligt om te ontginnen. Vaak gebruiken controllers uitsluitend FICO. Het echte antwoord ligt echter in de logistieke modules (SD, MM en PP) . Uiteraard zijn ook andere ERP systemen een bron van informatie. Een traject om inzicht te krijgen stuit vaak op bedrijfspolitieke hindernissen. Het is verstandig om eenvoudig en extracomptabel te beginnen en meestal voedt de eerste rapportage een behoefte naar meer.
Dit artikel is gebaseerd op een presentatie van Drs. H.W. (Eric) van de Sande EMFC RC en Drs. H. Timmermans RC van Finance Insight. Beiden geven 17 november aanstaande een presentatie over hun ervaringen bij implementatie van inzicht in klantwinstgevendheid bij organisaties met SAP. Deze sessie is gratis voor financials van SAP organisaties (voor meer informatie: stuur een mail naar guy.vroemen@we4finance.nl of zie de contact pagina op dit blog)
